Определение стратегии ценообразования

Стратегия ценообразования относится к методу, который компании используют для ценообразования своих продуктов или услуг. Почти все компании, большие или маленькие, основывают цену своих продуктов и услуг на производственных, трудовых и рекламных расходах, а затем добавляют определенный процент, чтобы они могли получить прибыль. Существует несколько различных стратегий ценообразования, таких как ценообразование на проникновение, ценовой скимминг, ценообразование со скидкой, ценообразование жизненного цикла продукта и даже конкурентное ценообразование.

Чтобы установить конкретный уровень цен, который обеспечивает достижение их целей ценообразования, менеджеры могут использовать несколько методов ценообразования. Эти методы включают в себя:

1. Стандарт - устанавливает цену по себестоимости производства плюс определенную маржу прибыли.
2. Целевая цена возврата - установите цену для достижения целевой рентабельности инвестиций.
3. Ценностно-ориентированное ценообразование - базируется цена на действующее значение для клиента по отношению к альтернативным продуктам.
4. Психологическое ценообразование - базируйте цену на таких факторах, как сигналы качества продукции, популярные ценовые точки и то, что потребитель воспринимает как справедливое.

Помимо установления уровня цен, менеджеры имеют возможность разрабатывать инновационные модели ценообразования, которые лучше отвечают потребностям как самой фирмы, так и ее клиентов. Например, программное обеспечение традиционно приобреталось как продукт, в котором клиенты делали одноразовый платеж, а затем владели бессрочной лицензией на программное обеспечение.
Многие поставщики программного обеспечения изменили свои цены на модель подписки, в которой клиент подписывается на определенный период времени, например на один год. После этого подписка должна быть продлена, иначе программное обеспечение больше не будет функционировать. Эта модель обеспечивает стабильность как для поставщика, так и для заказчика, поскольку она уменьшает большие колебания в циклах инвестиций в программное обеспечение.

Небольшая компания, которая использует цены проникновения, как правило, устанавливает самую низкую цену для своего продукта или услуги в надежде завладеть долей рынка, которая представляет собой процент продаж компании на рынке по сравнению с общим объемом продаж. Основная цель ценообразования проникновения состоит в том, чтобы собрать много клиентов с низкими ценами, а затем использовать различные маркетинговые стратегии, чтобы удержать их. Например, небольшой интернет-дистрибьютор программного обеспечения может установить низкую цену на свои продукты и впоследствии ежемесячно отправлять клиентам по электронной почте дополнительные предложения программного продукта. Небольшая компания будет упорно работать, чтобы обслуживать этих клиентов, чтобы построить лояльность к бренду среди них.
Это наиболее целесообразно, когда:

• Спрос, как ожидается, будет очень эластичным; то есть клиенты чувствительны к цене, и количество востребованных будет значительно увеличиваться по мере снижения цены.
• По мере увеличения совокупного объема ожидается значительное снижение стоимости.
• Продукт имеет природу чего-то, что может получить массовую привлекательность довольно быстро.
• Существует угроза надвигающейся конкуренции.

По мере развития жизненного цикла товара, вероятно, будут происходить изменения в кривой спроса и стоимости. Отслеживать изменение цен необходимо постоянно и лучше всего автоматизированно. Таким образом, ценовая политика должна быть пересмотрена с течением времени. Цель ценообразования зависит от многих факторов, включая стоимость производства, наличие эффекта масштаба, барьеры для входа, дифференциацию продукта, скорость распространения продукта, ресурсы фирмы и ожидаемую эластичность спроса по цене продукта.

Еще один тип ценовой стратегии - это скимминг цен, при котором компания устанавливает высокие цены для быстрого возмещения затрат на производство продукции и рекламу. Ключевой задачей стратегии скимминга цен является быстрое получение прибыли. Компании часто используют ценовой скимминг, когда им не хватает финансовых ресурсов для производства продукции в объеме, говорится в статье" стратегия ценообразования " на NetMBA.com вместо этого компания будет использовать быстрые всплески денежных средств для финансирования дополнительного производства продукции и рекламы.

Все продукты имеют жизненный период, называемый жизненным циклом продукта. Продукт постепенно прогрессирует через различные стадии в цикле: введение, рост, зрелость и этапы спада. Во время стадии роста, когда продажи растут, небольшая компания обычно будет держать цены выше.
Например, если продукт компании уникален или имеет более высокое качество, чем конкурентоспособные продукты, клиенты, скорее всего, заплатят более высокую цену. Компания, которая высоко оценивает свою продукцию на стадии роста, также может иметь новую технологию, которая пользуется высоким спросом.

Бывают случаи, когда небольшой компании, возможно, придется снизить свою цену, чтобы соответствовать ценам конкурентов. Конкурентная стратегия ценообразования может применяться в тех случаях, когда разница между продуктами в отрасли невелика. Например, когда люди покупают бумажные тарелки или чашки пены или пикник, они часто делают покупки по самой низкой цене, когда есть минимальная дифференциация продукта. Следовательно, небольшой бумажной компании может потребоваться снизить цены на свою продукцию или потерять потенциальные продажи.

Обычно котируемая цена для конечных пользователей известна как прейскурант. Эта цена обычно дисконтируется для участников канала распределения и некоторых конечных пользователей. Небольшие компании могут использовать временные скидки для увеличения объема продаж.

Скидка на опт - предлагается клиентам, которые покупают в больших количествах.
Накопительная скидка - скидка, которая увеличивается по мере увеличения накопленного количества. Накопительные скидки могут быть предложены реселлерам, которые со временем приобретают большие объемы, но не желают размещать крупные индивидуальные заказы.
Сезонная скидка - основана на времени совершения покупки и предназначена для уменьшения сезонных колебаний в продажах. Например, туристическая отрасль предлагает гораздо более низкие цены в межсезонье. Такие скидки не обязательно должны быть основаны на времени года; они также могут быть основаны на дне недели или времени
суток, таких как цены, предлагаемые поставщиками услуг междугородной и беспроводной связи.
Скидка по оплате наличными - распространяется на клиентов, которые оплачивают свой счет до указанной даты.
Торговая скидка - функциональная скидка, предоставляемая участникам канала для выполнения их ролей. Например, торговая скидка может быть предложена небольшому розничному торговцу, который может не покупать в количестве, но тем не менее выполняет важную розничную функцию.
Акционная скидка - это краткосрочная скидка, предлагаемая для стимулирования продаж.